Vertrieb – Analyse und neue Potenziale

Ist Ihr Vertrieb noch Old School oder schon State of the Art?

Die Digitalisierung hat auch im Bereich Vertrieb zu großen Veränderungen geführt. Man möchte meinen, der Vertrieb ist viel einfacher geworden, aber nur für jene, die mit der Zeit gehen.

Kunden geben online so viel von sich preis, dass man als Unternehmen gar nicht weiß, wo man mit der Auswertung der Daten anfangen soll. Gerade in Zeiten der DSGVO, wo die wenigsten noch das Kleingedruckte lesen und die meisten einfach nur mehr auf „weiter“ klicken. Doch gerade darin liegt die Crux: Man muss als Unternehmen die gebotenen Daten auch wirklich auswerten und nutzen, viele Mitbewerber tun dies nämlich bereits.
Außerdem müssen Unternehmen beginnen, die richtigen Fragen zu stellen: Wird mein Unternehmen im Internet gefunden? Gibt es Conversion-Möglichkeiten? Und woher kommen eigentlich unsere Leads?

Leads für alle
Noch vor wenigen Jahren war man als „Vertriebler“ der Meinung, dass digitale Medien und vor allem Social Media für den Vertrieb keine Vorteile bieten. Mittlerweile haben sich jedoch durch die Möglichkeit, Leads zu generieren, Möglichkeiten geboten, die den Vertrieb so einfach machen wie nie zuvor. Leads in diesem Zusammenhang heißt, dass ein Besucher mit einem Unternehmen in Kontakt getreten ist und seine Daten hinterlassen (z. B. für einen Download seine E-Mail-Adresse eingegeben) hat. Bevor man jedoch die Vorteile dieser Entwicklung nutzen kann, muss man als Unternehmen seine Vertriebsstrategie grundlegend neu justieren. Die Frage ist: Wie bindet man die modernen Medien optimal in die eigene Vertriebsstrategie mit ein?

„Die Kunden stehen im Mittelpunkt“
Das ist zwar schon seit vielen Jahren ein geflügeltes Wort in der Vertriebsbranche, wirklich verinnerlicht und umgesetzt haben das jedoch die wenigsten. In vielen Firmen wurden Vertriebsstrategien entwickelt, ohne auf den Markt abgestimmt zu werden, und das Ergebnis prasselte dann auf die Kunden ein – mit der Hoffnung, möglichst viele von ihnen zu erreichen. Heutzutage kann man aber tatsächlich von einer Ausrichtung des Vertriebs auf die Bedürfnisse der Kunden sprechen, denn heute bedient man sich ganz anderer Techniken. Eine davon ist die Definition von Buyer Personas. Diese Persönlichkeiten stellen prototypische KundInnen dar, auf welche die Vertriebsstrategie dann haargenau zugeschnitten werden kann. Mehr dazu erfahren Sie unter cmm.at/buyer_personas.

6 Tipps, um mit der Digitalisierung Schritt zu halten

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Sales Funnels aufbauen, um Buyer Personas abzuholen
Verkaufstrichter sind ein alter Hut im Vertrieb, der aber im Online-Marketing neu aufpoliert wird. Konkret bedeutet das, dass man als Unternehmen verschiedene „Trichter“ vordefiniert, in die dann alle Personen mit ähnlichen Interessen „geworfen“ werden. Bei einem Unternehmen mit einer großen und vielfältigen Produktpalette sind es natürlich auch mehrere Funnels, etwa bei einem Hersteller für Kosmetikprodukte zum Beispiel „Funnel < 21 Jahre alt“ und „Funnel > 60 Jahre alt“. Die beiden Gruppen haben ganz unterschiedliche Interessen und Bedürfnisse und wollen auch auf unterschiedliche Art und Weise abgeholt werden. So können z. B. zwei unterschiedliche Landingpages für die beiden Funnels generiert werden, die jedem/jeder das Erlebnis „Ich fühle mich verstanden“ ermöglichen – denn das führt letztendlich zum Kauf und zur Kundenbindung.

Wozu das alles?
Ein weiteres Merkmal des „modernen“ Vertriebs ist, dass er viel nutzenorientierter ist. Das bedeutet, dass am Anfang einer Kampagne stets ein Ziel definiert wird – jedoch nicht nur ungefähr, wie „Wir möchten möglichst viele Kunden erreichen“, sondern exakt: „Wir möchten im nächsten Monat 1000 Kunden mehr erreichen als im vergangenen“. Gerade die sozialen Medien liefern hier schier unerschöpfliche Möglichkeiten zur Auswertung und Analyse von vergangenen Kampagnen. Fast alles kann mit nur wenigen Klicks ausgemessen werden: die Demografie der Kunden, wann sie am aktivsten sind, welche Beiträge am beliebtesten sind etc.

Es lebe die Technik
Eine weiterer spannender Aspekt der Digitalisierung, den man für den Vertrieb nutzen kann, ist die Marketing-Automation, auch Marketing-Automatisierung genannt. Dabei werden durch  Softwareunterstützung Nutzerprofile basierend auf dem Nutzerverhalten mit Informationen angereichert, um automatisierte Kampagnenprozesse für individuelle Kommunikation einzurichten. Einfach gesagt: wenn Kunden sich z. B. einen Infofolder zu einem bestimmten Thema von Ihrer Seite herunterladen, kann automatisiert werden, dass sie nach 3 Tagen ein E-Mail mit weiteren Informationen zum gleichen Thema erhalten, nach 4 Tagen wieder usw. Ziel dieser automatisierten Prozesse sollte immer sein, den KundInnen einen Nutzen und Mehrwert zu bieten.
Auch spannend: das Tool HubSpot. Das ist eine Software, die die meisten wichtigen Tools vereint, die man für digitales Marketing braucht. Dazu zählen neben A/B-Testing, Social-Media-Marketing und Newslettertools auch Leadgenerierung und Vertriebstools. Sprich: Ihr Unternehmen weiß genau, wer wann was heruntergeladen hat und kann entsprechende Maßnahmen wie einen Anruf oder E-Mails setzen, um den Kunden nicht auf halber Strecke zu verlieren. Auch ein Onlinekalender ist eingebunden, in dem Kunden selbst Termine für eine kostenlose Beratung eintragen können.

In die Köpfe der Kunden eintauchen
Auch die Psychologie hilft Unternehmen dabei, seine Kunden besser zu verstehen: Früher wurde davon ausgegangen, dass Menschen Kaufentscheidungen bewusst und aus Vernunft treffen. Heutzutage hat die Hirnforschung aber herausgefunden, dass ca. 80 % aller Entscheidungen unbewusst gefällt werden. Auf Basis dessen wurden Entscheidungstypen (Limbic Types) definiert, die es Unternehmen und Marken ermöglichen, sich in den Köpfen der Kunden auf Emotions- oder Motivebene zu positionieren. Man unterscheidet zwischen Hedonisten, Genießern, Harmonisern, Traditionalisten, Disziplinierten, Performern und Abenteurern. Als Vertriebler versucht man, all diese Typen in ihrer Wertewelt abzuholen.

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