Storytelling im Vertrieb – verkaufsorientiertes Marketing durch Stories.
In unserer internationalen, digitalisierten Welt, springen uns täglich hunderte neue Produkte auf Anzeigetafeln, auf Inseraten, in E-Mails und vor allem online entgegen. Doch trotz unzähliger Kommunikationsmöglichkeiten ist es in diesem Umfeld gar nicht mehr so leicht, zu verkaufen. Kommunizieren mag einfach sein, doch diese Kommunikation gezielt auf Kund*innen zu richten und so in Sales zu verwandeln, ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Hier schafft Storytelling Abhilfe.
Durch pointiertes Storytelling können Sie Ihren Verkauf und Vertrieb stärken – unabhängig von Branche, Produkt oder Kund*innenstamm. Der flexible Einsatz von Stories sowie die Ausrichtung auf Ihre Ziele, Ihre Sales-Daten und die Anforderungen Ihrer Kund*innen ermöglichen neue Chancen und Vorteile für die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens.
Die Challenge: Storytelling will gelernt sein
Vom Sales-Pitch über Verkaufsunterlagen und PowerPoint-Präsentationen bis hin zu Landingpages, Produktbeschreibungen und Story-Videos – Ihr Verkaufsteam soll auf jeder Ebene eine in sich schlüssige Story nach außen tragen. Doch wenn das so einfach wäre, würden es bereits alle machen.
Wohl jede*r wünscht sich mehr Umsatz mit Storytelling, jedoch braucht es dazu ein gut durchdachtes Gerüst – einen Story-Rahmen, auf dem die gesamte Sales-Kommunikation aufbaut und der genau dort ansetzt, wo die Pain Points Ihrer Kund*innen liegen.
Die Grundlagen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
Geschichten erzählen kann jede*r, Botschaften mithilfe von Storytelling auf den Punkt zu bringen, bedarf hingegen etwas mehr Arbeit. Nicht nur müssen die eigenen Storytelling-Kenntnisse sitzen, man muss auch die eigene Audience bereits kennen, noch bevor man mit ihr in Kontakt tritt. Man muss relevant sein, sich vom Mitbewerb abheben und in Erinnerung bleiben.
Ein Fallbeispiel
Stellen Sie sich vor: Sie sind Geschäftsmann bzw. Geschäftsfrau und haben eigentlich schon alle Supplier, die Sie brauchen. Wieso also sollten Sie Ihre Supplier wechseln wollen oder zusätzliche Supplier und Produkte einholen?
Genau das ist die erste Frage, die sich Sales-Teams jeden Tag aufs Neue stellen müssen. Wahrscheinlich tun Sie das auch schon. Denn diese Fragen müssen Sie gegenüber Ihren Kund*innen beantworten können. Allerdings greifen hier Argumente wie „Wir sind die Besten!“ oder „Unser Unternehmen ist bereits seit 50 Jahren erfolgreich.“ zu kurz.
Die wenigsten Verkaufsgespräche beginnen mit einem*einer komplett unwissenden Kund*in. Idealerweise hat Ihr*e Gesprächspartner*in bereits von Ihrem Unternehmen gehört und weiß von Ihrer Position am Markt und den grundlegenden Werten, die Ihre Firma und Ihre Produkte auszeichnen. Nun ist es an Ihnen, Ihr Gegenüber zu überzeugen und Sympathie aufzubauen.
Die Vorteile von Storytelling im Verkaufsgespräch
- Relevanz schaffen
Der erste grundlegende Punkt, der Storytelling ausmacht, ist der Fakt, dass die Story-Kommunikation nicht bei Ihrem Unternehmen ansetzt, sondern direkt bei den Kund*innen. Diese sind die wahren Held*innen Ihres Verkaufsgesprächs. Im Rahmen der Storytelling-Kommunikation gehen Sie also von Anfang an auf die individuellen Bedingungen und Anforderungen Ihres Gegenübers ein. Sie beleuchten z. B. aktuelle Challenges in der Branche und zeigen Verständnis für die Anliegen Ihrer Kund*innen. Dadurch heben Sie die Relevanz Ihrer Inhalte und Produkte, die Sie anschließend vorstellen.
- Positiv auffallen
Um sich von der Masse und der Konkurrenz abzuheben, braucht es heutzutage mehr als nur gute Produkte. Man muss diese auch zu positionieren wissen – und genau dafür gibt es Business Storytelling. Als Unternehmer*in hat ihr Gegenüber bestimmt schon so einige Sales-Pitches hinter sich, deshalb gilt es, sich besonders hervorzutun und mit einer guten Story, die Ihre*n Kund*in persönlich abholt, zu punkten. Nicht umsonst setzt Storytelling auf neue, moderne Methoden der Ansprache anstatt sich an längst überholte Marketingansätze zu halten. Von der Strukturierung Ihres Vortrags bis zur visuellen Begleitung durch diverse Verkaufsunterlagen – dank eines umfassenden Rahmens macht Storytelling Ihren Pitch für Sie einfacher zu präsentieren und für Ihre Kund*innen leicht verständlich, anregend und (hoffentlich) unvergesslich.
- In Erinnerung bleiben
Unvergesslich in den Köpfen Ihrer Audience bleiben – es ist genau diese Challenge, die Sie in der modernen Kommunikationswelt meistern müssen. Hier kommt die Storytelling-Methode ins Spiel, denn Stories bleiben 22-mal besser in Erinnerung als Fakten! Das offenbarten Analysen der renommierten Stanford University. In einem dort durchgeführten Experiment stellten mehrere Student*innen verschiedene Ideen vor – die meisten über “trockene” Fakten, einige davon aber mit anregenden Stories angereichert. Das Ergebnis: Die Informationen, die durch Storytelling vermittelt wurden, blieben dem Publikum im Durchschnitt 22-mal besser in Erinnerung. Storytelling stellt einen persönlichen Bezug zu ihrer Audience her – sie fühlt sich mit der Erzählung verbunden, kann die Inhalte nachvollziehen und auf ihr (Arbeits-)leben ummünzen. Eben diesen Vorteil können auch Sie sich dank Storytelling in Ihrem Verkaufsgespräch zunutze machen.
Der Weg zu aussagekräftigen Verkaufsunterlagen
Folder, Produktblätter, Kataloge, E-Mails, PowerPoint-Präsentationen uvm. – wir alle wissen, dass Verkaufsunterlagen das A und O einer erfolgreichen Sales-Beziehung sein können. Dabei gilt gemeinhin das Prinzip: weniger ist mehr. Allerdings kann zu wenig Content Ihren Sales-Ergebnissen genauso schaden.
Es geht also darum, eben diese Balance zu halten. Alle relevanten Informationen zu bieten, die zu einer Kaufentscheidung führen, die Audience dabei aber nicht zu überfordern. Ein*e Kund*in muss nicht die gesamte Firmengeschichte, alle Unternehmenswerte, jedes kleinste Detail der Produktion usw. kennen. Stattdessen dürfen nur die Inhalte vermittelt werden, die wirklich relevant sind.
Das werden für die meisten Ihrer Kund*innen ähnliche Dinge sein – für manche sind bestimmte Dinge natürlich wichtiger, für manche weniger. Eben diese Defizite muss man dann im persönlichen Kontakt ausmerzen.
Damit Ihre Verkaufsunterlagen die perfekte Basis für ein erfolgreiches Gespräch bilden, sollten Sie wohl durchdacht sein. Was braucht es an Material? Welche Inhalte sollen besonders im Fokus stehen und welche können gekürzt werden? In welcher Reihenfolge sollen die Unterlagen an den*die Kund*in gehen? All diese Fragen werden mit den Story-Aufbau beantwortet.
Ein wichtiger Tipp
Auch abseits der gängigen Sales-Folder und Verkaufsunterlagen gibt es online und offline Kanäle, auf denen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen, Ihr Unternehmen und Ihre Werte im weitesten Sinne verkaufen: Social Media, Plakate, Inserate, Podcast, Online-Shopping, Website, traditionelle Werbung usw. Sie alle sollen durch Storytelling und einen allumfassenden Story-Ansatz zusammenwirken, um Ihre Themen zu positionieren und bei Stakeholdern sowie potenziellen Kund*innen einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Landingpages, die Conversion und Umsatz steigern
E-Commerce, User Experience, Zahlen, Daten, Fakten – all diese Felder treten in unserer digitale Geschäftswelt immer mehr in den Fokus von Vertrieb und Sales. Abseits von individuellen Kontaktaufnahmen gehören bereits seit einiger Zeit Landingpages und Programme wie Hubspot zum effizienten Arsenal der internationalen Sales- und Marketing-Teams.
Und das Thema gewinnt immer noch an Relevanz! Doch auch wenn die Anzahl an Landingpages sicherlich täglich zunimmt, muss man sich fragen, ob sie wirklich das erzielen, was man sich von ihnen erwartet. Im Speziellen geht es darum: Fühlen sich mögliche Kund*innen von einer Landingpage so angesprochen, dass diese sie zu einer Conversion bewegt?
4-fach höhere Conversion Rates erzielen
Für potenzielle Kund*innen interessant genug zu sein, um eine hohe Conversion Rate zu erzielen, ist also die besondere Herausforderung. Storytelling kann hier für eine 4-fache Steigerung sorgen, da Leser*innen der Landingpage sich wahrgenommen und erkannt fühlen. Es entsteht eine Verbindung zum Inhalt, die dazu führt, dass interessante Sales-Kontakte akquiriert werden können.
Das Ziel von gutem Storytelling ist es, genau die Menschen zu erreichen, die für Sie relevant sind und sie in Folge zu Interessent*innen zu machen. Ob es dabei um Employee Relations geht, um Endkund*innen, um B2B-Kund*innen, um mögliche Geschäftspartner*innen oder eben um diverse verkaufsorientierte Kontakte – Storytelling bringt in jedem dieser Kommunikationsbereiche Vorteile.
Unser Geheimtipp: Sales-Videos
Eine perfekte Ergänzung zu Verkaufsgespräch, Verkaufsunterlagen und Landingpage sind Videos. Unsere gesamte Kommunikation bewegt sich – innerhalb sowie außerhalb der Business-Welt – vorwiegend auf digitaler Ebene und in dieser werden Videos immer wichtiger und beliebter. Sie eignen sich optimal dazu, Ihren Botschaften mehr Nachdruck zu verleihen, sie greifbar und visuell ansprechend aufzubereiten. Es ist einfacher, guten Content kurz, verständlich und nahbar in ein Video zu verpacken, als zum Beispiel in einen herkömmlichen Folder.
Denn durch Videos können gleich mehrere Sinne wie auch Hirnareale aktiviert und gleichzeitig Emotionen abgerufen werden. Eine gelungene Video-Story sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Spannung und Interesse erzeugt. Dabei geht es natürlich nicht darum, alle Fakten und Informationen einfach als Video darzustellen, sondern sie zu filtern, zu strukturieren und in eine „Geschichte“ zu verpacken.
Video-Content liegt im Trend
Mit Story-Videos haben Sie die Chance, aus den herkömmlichen Rahmenbedingungen verstaubter Vertriebstaktiken auszubrechen und Ihre potenziellen Kund*innen positiv zu überraschen. Nicht umsonst ist die Entwicklung hin zu stärkerem, visuellem Storytelling und Video-Content einer der großen Trends in der heutigen Zeit. Und das gilt eben längst nicht nur für Social Media, sondern auch für den Sales-Kontext.
Storytelling und Sales, eine gelungene Kombination
Die Storytelling-Methode ist bei Weitem keine neue Erfindung, doch sie wurde über die Jahrzehnte hinweg weiterentwickelt, konkretisiert und perfektioniert. Mit der Kraft des Storytellings können – sofern es richtig ein- und umgesetzt wird – neue Wege für Unternehmen sowie Marken unterschiedlicher Größen und Branchen geebnet werden. Es ist die Antwort auf die Kommunikationserwartungen und Rezeptionsvorlieben, die Audiences heutzutage auszeichnen.
Das Ziel ist trotz all dieser Veränderungen jedoch gleich geblieben: Verkaufen. Ob Sie nun selbst Unternehmer*in sind oder in Vertrieb, Verkauf bzw. Online-Marketing tätig: Ihre Vorstellungen von Erfolg werden in jedem Fall ähnlich sein – und genau diese können mit Storytelling erfüllt werden.
Das Fazit: Mehr Umsatz mit Storytelling?
Der Zweck und das Ziel der Methode sind also klar. Doch auch, wenn Storytelling manchen noch nicht wie eine große Kunst erscheinen mag, braucht es doch viel Know-how und die nötigen Tools, um eine stimmige Sales Story zu konzipieren und umzusetzen. Die vielfältige Einsetzbarkeit und die zahlreichen Vorteile, die Storytelling mit sich bringt, können so gezielt genutzt werden.
Denn Stories sollen nicht nur 22-mal besser in Erinnerung bleiben als Fakten – die Stanford University legt außerdem nahe, dass Storytelling den durchschnittlichen Verkaufserfolg verdoppeln bis verfünffachen kann.
Sich an Storytelling-Expert*innen zu wenden ist jedenfalls immer die richtige Wahl. Deshalb haben wir uns darauf spezialisiert, Storytelling in allen Bereichen abzudecken – so auch bei Sales und Vertrieb. Wir bieten Ihnen Unterstützung, Umsetzung und Expertise bei:
- Angebotspräsentationen (Drehbuch für Pitches)
- Entwicklung von Verkaufspräsentationen (PowerPoint, Folder, Webinare, Sales-Videos, Banner)
- Whitepapers
- Conversion-orientierten Landingpages zur Leadgenerierung
- Verkaufsbroschüren und -folder
- Story-Coaching für Vertriebsmitarbeiter*innen
Nutzen auch Sie die Macht des Storytellings für Ihr Unternehmen, um Stakeholder- und Kund*innenbeziehungen weiter auszubauen und Umsatz bzw. Verkaufszahlen zu steigern. Also legen Sie jetzt los und verwandeln Sie Ihre offenen Sales-Kontakte dank der Storytelling-Methode in zufriedene Kund*innen.